相较于森马服饰、安奈儿、金发拉比、起步股份来说，衣拉拉集团股份有限公司(以下简称“衣拉拉”)资本布局明显掉队。作为童装品牌的“新秀”，在成立不到四年的时间，衣拉拉就急切地递交招股书谋求A股上市，近日衣拉拉已拿到证监会的首发反馈意见，IPO向前推进。然而，对于报告期内销售收入逐步下滑、电商销售被疑竞争力不足的衣拉拉而言，此次上市胜算几何还是未知数。

销售收入逐步下滑

成立不足四年，衣拉拉就着急在A股上市。而从披露的信息来看，衣拉拉上市前夕面临销售收入下滑的尴尬。

招股书显示，衣拉拉成立于2017年11月9日，是一家自主品牌棉质童装服装企业，旗下拥有“衣拉拉”“瑁恩·瑁爱”“安卡米”及“Hello.Dr”四大棉质童装品牌。

财务数据显示，2018-2020年衣拉拉实现的营业收入分别为75573.8万元、74915.19万元、67383.45万元，其中各报告期的主营业务收入分别为75755.44万元、74896.97万元、67324.71万元。

从上述数据可以看出，衣拉拉2019年、2020年主营业务收入均出现明显下滑。上述情形也被证监会关注到。首发反馈意见中，证监会要求衣拉拉结合产品结构、平均单价、数量等，分析说明销售收入持续下降的原因、相关风险是否充分披露。

对此，衣拉拉证券部在回复采访函中表示，2020主营业务收入较2019年有所下降，主要系受“新冠肺炎”疫情影响。

据招股书披露，衣拉拉的主营业务收入来自婴童MINI服、儿童家居服、内衣内裤、外出服、其他儿童服饰。从收入结构看，衣拉拉婴童MINI服、儿童家居服的销售占比较高，其中婴童MINI服占比约50%。

作为公司主打产品之一，衣拉拉婴童MINI服报告期内收入明显缩水。数据显示，衣拉拉婴童MINI服2018-2020年实现的销售收入分别为39256.4万元、35637.45万元、33559.43万元，占各期主营业务收入的比例为51.82%、47.58%、49.85%。

从招股书来看，衣拉拉婴童MINI服2019年收入下滑主要系当期该产品销量下滑以及销售价格下降所致。衣拉拉具体谈到，2019年公司婴童MINI服销售量较2018年有所下降主要系受冬季平均温度较上年有所上升影响，秋冬款产品销售量有所下降;同时，由于秋冬款婴童MINI服的平均销售单价高于春夏款，秋冬款产品销量占比降低拉低了整体婴童MINI服的平均销售单价。2020年衣拉拉婴童MINI服收入下滑主要系受“新冠肺炎”疫情影响销售量减少所致。

衣拉拉儿童家居服2018-2020年的销售收入分别为18615.26万元、16929.39万元、11912.55万元，占各期主营业务收入的比例为24.57%、22.6%、17.69%，收入亦呈现下滑趋势。

相比之下，衣拉拉的内衣内裤2018-2020年销售收入则明显增加，各期对应的收入分别为6123.9万元、8951.75万元、9686.32万元。

“随着国内疫情防控形势不断好转，服装市场内销明显改善，公司的采购、生产及销售已恢复正常。”衣拉拉证券部如是表示。

电商销售被疑缺乏竞争力

一位服装行业人士认为，销售渠道建设对服装企业发展至关重要，拥有的终端渠道数量是品牌商的核心竞争力之一。

从披露的招股书来看，衣拉拉的主要销售渠道为经销渠道，报告期内80%以上收入来自经销模式。

在投融资专家许小恒看来，随着电子商务的发展，消费者购物的渠道、习惯发生了明显的变化，加之传统线下渠道受疫情影响出现萎缩，童装消费向线上渠道转移趋势明显，童装电商品牌也在不断涌现。近年来，各大线下品牌童装纷纷加码布局电商渠道。而提升市场竞争力的关键在于提升品牌影响力。

独立经济学家王赤坤亦表示，随着电子商务的快速发展，一些发展于电商平台的童装品牌也取得了较快的增长。这些品牌以各类电子商务平台为主要营销渠道，通过线上方式进行产品推广与销售，成为童装市场新的竞争主体。

衣拉拉证券部表示，近年来，电子商务得到了快速发展，线上渠道成为推动众多企业发展的新动力和新趋势，因此公司除了依托线下经销模式之外，也开始逐步丰富线上业态体系，目前主要通过在淘宝、天猫、京东及唯品会等知名综合电商平台以直营、经销及代销模式向终端消费者销售产品，其中以在淘宝、天猫平台销售为主，公司旗下品牌已经在天猫、拼多多、京东、抖音、阿里等电商平台开设店铺。

不过，衣拉拉在电商渠道的收入出现滑坡。数据显示，2018-2020年，衣拉拉在电商渠道的销售收入分别为10326.15万元、7746.05万元、7182.55万元，占各期主营业务收入比例分别为13.63%、10.34%和10.67%。

对此，证监会要求衣拉拉分析报告期内电商收入持续下降的原因及合理性，是否说明公司产品电商销售缺乏竞争力，相关风险是否充分披露。

衣拉拉证券部在回复采访函中则表示，当前公司的产品营销推广主要还是依托线下经销模式来实现，因此在线下渠道上公司已经建立了管理制度完善的高效分销渠道体系，营销网络实现密集化，渠道深度也正在持续下沉当中，有效保障公司营收向好发展。

衣拉拉证券部进而表示，对于后续在电商销售渠道上的布局，公司的线上渠道销售存在较大的发展空间，公司计划在现有电商业务发展的基础上，加大对移动互联网应用领域的探索，大力开发抖音、快手、淘宝直播等带货平台，进一步提升公司线上业务规模和品牌全渠道影响力，并在“六一”、元旦和春节前夕等童装节日性消费时段，打造类似于天猫“双11”“6·18”的网络婴幼童产品购物狂欢日，对品牌进行重点营销，缩小在该类新兴电商业态的布局和投入与同行业可比公司的差距，进一步提高经营水平。

存货周转率走低

存货高企也是服装行业的一个通病，衣拉拉的存货情况也同样受到关注。

据招股书，2018-2020年各报告期末，衣拉拉的存货账面净额分别为20761.7万元、18795.48万元和20968.47万元，占公司总资产的比例分别为39.32%、38.22%和25.31%，占流动资产的比重分别为45.82%、51.4%和31.58%。

而据招股书，衣拉拉报告期各期计提的存货跌价准备分别为886.8万元、939.92万元和1000.45万元，占公司存货账面余额的比例分别为4.1%、4.76%和4.55%。

衣拉拉证券部在回复采访函中称，目前公司的存货余额主要为库存商品，为进一步强化公司的存货管理水平，降低跌价风险，公司还将持续加强各季产品设计、原材料采购和生产的计划性，并积极采取市场促销等措施，将存货控制在合理水平。同时，公司拥有的高效供应链管理保证了供应链各个环节链接融洽，商品的销售信息会及时反映给企业，共同减少商品的损耗和库存压力。

北京商报记者注意到，衣拉拉的存货周转率出现下滑。数据显示，衣拉拉2018-2020年存货周转率分别为2.5次、2.24次、1.92次。衣拉拉证券部则回复称，服装消费具有适销周期短、市场潮流变化快以及需求难以预测的特点，相较于其他行业，服装行业的公司普遍存在着存货问题。报告期内，公司产品销售情况较好，供应链体系完善供货及时，不存在库存滞压情况，公司存货周转率与同行业可比公司相近。(作者： 刘凤茹 )

作为一家从事儿童服装设计、生产、销售的企业，衣拉拉销售渠道单一、存货账面数额较高、过度依赖外包商及外协加工商等一系列问题需引起关注。

2021年6月22日，衣拉拉集团股份有限公司(以下简称“衣拉拉”)公开发行股票招股说明书，申报在上交所上市，拟发行不超过4000万股，由中信证券保荐。

公开资料显示，衣拉拉是一家自主品牌棉质童装服装企业，旗下拥有“衣拉拉”、“瑁恩·瑁爱”、“安卡米”及“Hello.Dr”四大棉质童装品牌，各个品牌以不同的细分产品市场定位及设计风格，匹配0-18周岁婴幼儿童及青少年群体的多样化需求和风格偏好。衣拉拉品牌面向大众消费市场，产品线涵盖全品类婴童MINI服、儿童家居服、内衣内裤、外出服及其他儿童服饰。

但值得注意的是，衣拉拉存在营业总收入降低、销售渠道单一、存货账面数额较高、过度依赖外包商及外协加工商等一系列问题。对此，发现网向衣拉拉公开邮箱发送采访函请求释疑，令人遗憾的是，截至发稿，衣拉拉并未给出合理解释。

电商“销售蛋糕小”且有部分经销商退出

据招股书显示，2018年-2020年，衣拉拉的营业收入分别为7.58亿元、7.49亿元和6.74亿元，2019年和2020年营业收入同比增长率分别为-1.13%、-10.05%。不难看出，报告期内衣拉拉的营业总收入一直在滑坡。

图片来源：衣拉拉招股书

据招股书披露，衣拉拉主要有四种销售模式，分别为经销、电商销售、散户批发以及直销。其中，以经销模式的“蛋糕”最大。数据显示，2018-2020年，衣拉拉通过经销模式的销售金额分别为6.17亿元、6.00亿元和5.60亿元，占销售总金额的比例分别为81.45%、80.08%和83.11%。而同期电商销售的金额分别为1.03亿元、7746.05万元、7182.55万元，占销售金额的比例仅有13.63%、10.34%和10.67%。显然，衣拉拉在电商销售方面的布局仍有所欠缺。

图片来源：衣拉拉招股书

业内人士指出，近些年来，我国电商产业随着手机的普及、移动互联网的渗透和物流业的快速发展迎来井喷式增长。特别是“新冠肺炎”疫情以来，得益于线上购物不受物理空间的限制、能够大幅减少人员聚集的特点，电商经济得到进一步发展。并且由于电商销售的中间环节较少，其低廉的销售价格给实体童装店带来一定的冲击。

与此同时，经销商的数量也可能制约衣拉拉的业绩增长。数据显示，2018-2020年，衣拉拉的经销商数量分别为126家、137家和142家，2019年和2020年的新增经销商数量分别为26家和27家，并未有较大突破。而同期减少的经销商数量分别为15家和22家。值得注意的是，相对于新增经销商数据，减少经销商数量数据更为关键，因为后者对营收与利润的影响比前者会更大。

图片来源：衣拉拉招股书

对此，衣拉拉在招股书表明，有部分经销商退出的主要原因是因为该等经销商的经营业绩未达到公司的考核要求，因此取消了该等经销商的资格。公司的解释虽然在理，但经销商的经营业绩为什么不能达到公司的考核要求呢?是主观原因还是客观原因?新增加的经销商就能保证经营业绩吗?这些问题都需要由市场给出答案。

存货净额较高需警惕库存跌价风险

据招股书披露，2018-2020年，衣拉拉存货账面净额分别为2.07亿元、1.87亿元和2.09亿元，占公司总资产的比例分别为39.32%、38.22%和25.31%，而存货跌价准备分别为886.80万元、939.92万元和1000.45万元，不难看出，衣拉拉的不仅存货水平较高，且存货跌价准备也连年上涨。

据招股书披露，公司存货较高的原因主要还是因为服装行业的季节性。服装行业随季节气候的变换，呈现出明显的季节性特征。且“六一”、元旦和春节前夕，童装节日性消费的集中释放通常也会带来较明显的销售旺季。由于服装产品的销售周期短，受季节因素影响大，一旦错过当季销售时段，商品价值将会明显下降，品牌商则会承担大量库存的风险。

值得一提的是，当今我国童装产业发展极为迅速，我国居民生活水平的不断提高及优生优育观念的不断加强推动了育儿消费支出的快速增长。我国生育政策的调整带来了新一轮的新生儿人口红利。根据Euromonitor提供的数据可得知，我国童装规模由2016年1571.4亿元增长到2021年2855.5亿元，国内童装的消费量也呈现出较快的增速趋势，此外近期“三胎”政策的开放，更是扩大了市场对于童装的需求。

图片来源：衣拉拉招股书

由此可见，我国对童装的需求程度是非常高的，但衣拉拉的存货数额逐年持续增高，就能看出该公司的销售水平一直处于较为低迷的状态。

业内人士表示，衣拉拉存货金额较高，积压陈品较多，不仅仅增加了存货跌价增加和存货变现困难的问题，还有可能影响公司的整体发展水平。

除此之外，根据招股书披露，报告期内，衣拉拉不直接从事成衣的加工生产，主要通过外协加工和劳务外包实现产品的加工制造。2018-2020年，衣拉拉的外协委托加工占比分别为97.82%、99.30%、96.68%，也就是说，衣拉拉的绝大部分的商品都是由外包厂家制作而成。

图片来源：衣拉拉招股书

业内人士对发现网表示，衣拉拉不直接参与产品的生产，而是依赖外包商及外协加工商。从产品生产层面来看，过分依赖外包可能是自身能力不足的表现，没有信心去承担厂房以及人工所带来的压力。显然，衣拉拉的发展之路还长，发现网将持续关注。(综合自：北京商报、发现网)

关键词： 心急 衣拉拉IPO 库存净额