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在线少儿英语“, “1对1模式”亏损核心在哪 2020-05-07 11:17:36  来源:华夏时报

从2019年开始洗牌后,本已成为红海的在线少儿英语赛道正在发生新的改变。4月底,曾大笔融资的DaDa以1040万美元将控股权出售给了好未来,在更早的2019年下半年融资大幅缩水的VIPKID“还能烧多久”的质疑之声一直也没有消失,随之而来的是1对1教育模式能否发展下去、少儿英语赛道如何发展的讨论。

几家欢喜几家愁,在头部公司们处于压力之下,新头部公司也不甘示弱的发展起来。《华夏时报》记者从伴鱼方面获悉,疫情期间,其125%完成公司Q1的战略目标,获得数亿元的收入。“伴鱼希望抓住今年的机会成为少儿英语赛道的头部品牌。”近日,伴鱼创始人兼CEO黄河在接受《华夏时报》记者专访时表示。

“1对1模式”亏损核心在哪

在头部英语公司普遍不盈利甚至微利的情况下,关于1对1规模不经济这个老生常谈的话题就又重回舆论热点,而1对1占据收入半壁江山的伴鱼又该如何根除不盈利的“病根”?

在黄河看来,头部公司还没有盈利,但并不是意味着模型赚不了钱,对比一对多、大班直播课,1对1模型可能是赚得少,但并不是完全会大笔亏钱,亏损的核心还是在于获客成本过高,如果找到了差异化的打法、低成本获客还是有可能产生利润。

“从行业现状来看,在线欧美外教1对1的毛利一般在50%左右,菲教1对1或大班课的毛利会更高。但是,在线教育行业最主要的成本是获客成本,教育企业触达用户、让用户买单的转化成本都非常高,业内一些企业的获客成本至少占到总收入的50%以上,有的企业甚至是超过100%,这是大部分在线教育机构盈利难的一个关键问题。”黄河分析。

“1对1是用户真实需求,英语有听说读写,但强化的听力、口语练习在其他地方是缺失的,用英语交流是非常个性化的练习,1对1所起的作用不可或缺,”黄河还表示,“公司考虑要不要做一件事情,利润率不是首要考虑的,而是用户需求、产品是否创造价值。如果不是为了这样的初衷,公司可以不选择教育行业,教育肯定不是一个最赚钱的行业。”

《华夏时报》记者了解到,为了解决获客成本高的难题,成立于2015年的伴鱼从开始就没有选择单一的产品线,而是开发了伴鱼绘本、伴鱼精读课、伴鱼自然拼读、伴鱼少儿英语等产品矩阵,产品主要面向0-12岁孩子,2019年获得数千万美元的C轮融资。伴鱼的获客渠道主要是通过伴鱼绘本进行导流。

黄河告诉记者,伴鱼有一种套互联网产品的打法,有完整的产品矩阵,通过现有的用户导流至其他产品上,已经使用伴鱼产品的用户对伴鱼的品牌、课程、内容、服务已经有足够的信心,因此在转化时效率更高,获客成本低令公司的商业模型更健康。

“未来公司会有更多的AI产品上线,边际成本较低的AI产品线毛利就会更高一些,不同产品线赚钱能力不同,平均下来的公司业绩也不错。”黄河还表示。

但事实上,在疫情期间,为了增加品牌曝光和品牌认知,伴鱼也加大了广告投放力度,在北京大量铺设线下品牌广告。不过目前阶段,互联网教育还是以线上投放为主,备受青睐的则是腾讯系和头条系的信息流产品。

“疫情期间,公司想抓住学生触网的机会加大了投放,疫情带来的投放成本也在降低。”黄河还告诉记者,由于线上投放是按照效果付费,要有转化、下载、购买等行为,在投放效果上会更为直接做出评估,但线下并不好评估,一些信息流的产品,可以做到10多元千次的触达率,但教育产品更看重的是付费,如果只是展示品牌还不够,最终要评估购买课程的成本,能否转化与公司产品本身、定位、定价都息息相关。

值得关注的是,以菲教起家的在线1对1教育品牌51talk首次实现单季整体盈利,低成本菲教等因素是盈利的重要原因,而伴鱼也在尝试菲教。

黄河认为,“无论是菲教还是欧美外教,针对不同的用户有不同的需求,一线城市比较认可欧美外教,下沉市场对菲教也能接受,对比欧美外教,由于菲教的工资在成本模型中占比更低一点,盈利模型会更好。”

惨烈赛道洗牌下的机会

2018年,随着整体教育消费升级,教育“前置”需求明显、传统教育模式亟待更新,启蒙成为学期教育赛道热门词汇,彼时,头部公司VIPKID、DaDa都推出启蒙英语产品,加之早就入局该赛道的以宝宝玩英语为主的公司,少儿、启蒙英语赛道一时间成为“红海”,但有价值的少儿英语赛道就如铁打的营盘,而进入又退出的公司就如流水的兵,潮水退去,能剩下的公司寥寥。

黄河也认为,少儿英语赛道正在洗牌而且形势惨烈,头部公司遇到了巨大困难被收购,还有一些小公司默默消失,本质上还是商业模型不够健康,只能依赖于别人输血。不过,相比洗牌而言,黄河更愿意将其视为早期的探索阶段。

“此前一些创始人认为找点老师就可以收学生,做一家教育机构,但实际上教育的门槛是很高的,1对1肯定是处于洗牌中,小班课发展几年后真正留下来的公司也不多,启蒙少儿英语也是一波又一波的新玩家涌入,在线少儿英语赛道的发展才刚刚开始,需要行业不断创新,用更好的产品、服务来满足用户需求,同时保持健康。”黄河说。

据记者了解,疫情让所有学生触网,成为伴鱼建立品牌的一个好机会,截至2020年一季度,伴鱼系列产品的用户量已超3500万,伴鱼绘本付费用户超50万,伴鱼少儿英语续费率达90%,同时,为了满足业务的增长,伴鱼还利用成熟的培训体系,在春节期间迅速启动了人才招聘,对技术、客服、教学等多个部门进行人力补充。

4月3日,黄河在公司内部信中提及,在Q1疫情期间,125%完成Q1的战略目标。

“教育是付费产品,其中一个量化指标是GMV,有点敏感因此没有对外披露具体数据,但今年1季度公司是超额完成,收入达到数亿元,”黄河还表示,综合下来,今年对伴鱼甚至对互联网行业而言是一个机会,要找到最好的商业模型而不是单纯的去烧钱获客,谁掌握了更好、更低成本的获客方式,谁就能跑得更快。

疫情也迫使线下机构将视线转移至线上,OMO(Online-Merge-Offline)成为教育公司近期宣传的热频概念,新东方发布的新财报中,也将OMO作为降低疫情对其业务影响的法宝。对于OMO大热,黄河认为线上线下教育结合是能讲通的,但从大趋势看,未来发展还是要看线上教育。

“从成本结构看,线上教育不需要租房的成本,减少家长和学生的时间,更为重要的是师资,如果优秀的老师在线下授课会受到空间的局限;与此同时,通过教育在线化进行数据收集和利用是非常高效的,线下教育更多的是老师登记、学生是否出席、上课进行考试等数据,而互联网的产品教育,用户每句话都被记录下来进行语料分析,学生在课上答题、课前预习、课后作业都是结构化、量化的数据,这些数据对学生的自适应学习、指导性学习能发挥特别大的作用。”黄河说。

黄河总结,“单纯的讲AI并不能发挥作用,一定是与大数据结合,所有的学习数据只有通过互联网才能收集的最全也能最好地利用,这也是终极看好在线教育的原因。”

对于今年的小目标,黄河略显谦虚地说:“抓住今年机遇,希望成为少儿英语赛道的头部品牌。”

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